Invloedfactoren op het koopgedrag

Er zijn zes manieren om consumenten en klanten te beïnvloeden op hun koopgedrag. Dat blijkt uit baanbrekend psychologisch en wetenschappelijk onderbouwd onderzoek van Robert Cialdini, hoogleraar aan de Arizona State University.

Wederkerigheid

Bij het kopen van een product gaat het altijd om het geven en nemen. Een klant geeft geld voor een product en verwacht daar voor iets terug. Een mooi voorbeeld van wederkerigheid is ‘sampling” bedrijven geven gratis monsters of producten weg. De potentiële klant wil daarna bewust of onbewust iets terug doen voor het bedrijf en koopt bij positieve ervaring een product.

Commitment en consistentie

Als iemand een bepaalde beslissing heeft genomen, dan blijven ze hier vaak consistent mee. Mensen zijn niet graag inconsistent in de ogen van de andere mensen. Vaak zie je dit terug in voorkeur voor een bepaalde merk. Apple maakt hier bijvoorbeeld goed gebruik van. Brandmarketing wordt dit ook vaak genoemd. Je voelt je hierdoor verbonden bij een bepaald merk.

Sociale bewijskracht

Wanneer je een duur product koopt doet men vaak extra onderzoek. Vaak vraag je rond in je kenniskring wat hun ervaringen zoal zijn. Je zoekt op internet naar reviews van andere mensen die het product hebben gekocht op daarvoor bestemde websites. Het kan ook voorkomen dat iemand binnen je kenniskring een product gekocht en dat jij op kijkt tegen deze persoon. Je koopt het product dan om erbij te horen. Vooral bij kinderen is de sociale druk van hun leeftijdgenootjes erg groot.

Sympathie

Wanneer je in een winkel komt en slecht geholpen word door een verkoper is de kans groot dat je hier nooit meer terug komt. Wanneer bedrijven hun afspraken niet na komen voor een bepaalde levertijd van hun product zal de klant dit gauw afkeuren. Zeker in deze tijd zijn de meningen van klanten enorm belangrijk, want voor je het weet staat er een slechte review online.

Autoriteit

Deze beïnvloedingsregel heeft betrekking op de kracht van autoriteit. Mensen volgen en geloven al snel iemand die autoriteit uitstraalt, opdraagt of aanbeveelt. Deze vorm van waarde en normen wordt door de gemeenschap als sociaal wenselijk gezien.

Schaarste

Zaken die moeilijk verkrijgbaar zijn zien we over het algemeen als waardevoller en als een verlies van onze vrijheid. We voelen ons dan ook onder druk gezet bij schaarste. Hoe vaak zie je dat er in reclames staan OP=OP. Men moet het product hebben voordat het op zal raken